Jeroen de Haas: 'Ui telen kan duurzamer en dat gaat lukken'
Petra Vos: redacteur Food&Agribusiness
Jeroen de Haas (66) gaat op 1 april 2023 met pensioen. Na de hogere landbouwschool in Deventer vertrok De Haas naar Oregon, Verenigde Staten, voor een Master in seed production & technology, waarvoor hij onderzoek deed naar graszaadteelt onder tarwe. Daarna ging hij bij Van der Have aan de slag, destijds het grootste zaadbedrijf van Nederland. Toen door naar het Limburgse Nunhems, waar hij 15 jaar werkte als exportmanager en cropteammanager. En 18 jaar geleden maakte hij de stap naar De Groot en Slot. Eerst als verkoopleider en sinds 2007 als verkoopdirecteur.
Biologisch is niet de toekomst voor de Hollandse ui, een echt exportproduct. Duurzaam zeker wel. Dat zegt Jeroen de Haas, salesdirecteur van De Groot en Slot aan de vooravond van zijn pensionering.
Na een carrière van 40 jaar in de zaadverkoop gaat Jeroen de Haas met pensioen. Zijn tweede helft van zijn loopbaan vond plaats, na de verkoop van land- en tuinbouwzaden, bij uienzaadbedrijf De Groot en Slot, dat samenwerkt met Bejo. Een echte specialisatie en hij sloot de ui al snel in zijn hart. De Haas hoopt dat de sector duurzaamheid omarmt voor een gezonde toekomst.
foto: Lex Salverda
Wat voor type moet je zijn om zo’n lange salescarrière in uitgangsmateriaal op te bouwen?
“Iemand die nieuwe kansen ziet en wil ontdekken, die wil pionieren en markten verkennen, product-marktcombinaties uitzoeken. Ik heb altijd commerciële- en managementvakken erbij gepakt tijdens opleidingen en dat is blijven hangen. Het onderzoek is niet mijn ding, merkte ik tijdens mijn master in Amerika. Daar heb ik het geduld niet voor. Ik ben er ook te extravert voor, heb graag contact met mensen en dat hoort bij het verkoopvak. Dankzij de salesloopbaan heb ik veel gezien van de wereld. Zo bracht ik graszaad naar Saoedi-Arabië en Zuid-Amerika. Voor De Groot en Slot ben ik al vele jaren actief in zuidelijk Afrika.”
Vanwaar de stap in de uienwereld, ruim 18 jaar geleden?
“Ik had mijn twijfels, omdat het maar om één product ging. Dat was ik vanuit de landbouw- en groentezaden niet gewend. Binnen een maand was ik echter al om, omdat het een heel direct product is en het om een wereldwijde handel gaat. En ik kwam in aanraking met de plantuien, ook heel interessant. Ik voelde dat het een sector is waarin ik langer kon verblijven. De eerste jaren woonde ik in Brabant en maakte ik veel kilometers naar Broek op Langedijk. Toen ik verkoopdirecteur werd, hebben we het boeltje opgepakt en zijn we naar Alkmaar verkast. Het bevalt ons nog altijd ontzettend goed. De Noord-Hollandse open en directe cultuur is fijn en past bij mij. Qua directheid moest men in Noord-Holland eerder aan mij wennen dan andersom. Mijn Zeeuwse vrouw was allang blij dat we weer dichtbij zee gingen wonen en onze twee zonen doen het goed in de nabijheid van Amsterdam.”
Hoe was het om als eerste ‘buitenstaander’ een directiefunctie te bekleden in een familiebedrijf?
“Opvolging van de directie kwam aan de orde en de familie zocht twee personen om de taken over te verdelen. Ik liep gewoon mee in de sollicitatieprocedure en werd benoemd, samen met Martin Slot. Ik heb er zelf nooit moeite mee gehad dat de rest familie is. Ik heb wel direct duidelijk gemaakt dat ik alles goed vind, zolang ik niet alle verjaardagen af hoef te gaan. Maar je hebt natuurlijk wel met de familie te maken. Bij vacatures gaat familie, bij gelijke geschiktheid, nog altijd voor. Er is nog altijd nieuwe aanwas op verschillende plekken in het bedrijf. De vierde generatie komt eraan.”
Wat is het voordeel van een familiebedrijf?
“Dat het compact blijft. We zijn in de tijd dat ik er werk gegroeid van 40 naar 60 man personeel in Nederland. Dat zorgt voor korte lijnen en snelle beslissingen. We zijn specialist in uien en kunnen veel aan met een relatief kleine groep mensen.”
Tegelijkertijd is het uienareaal zo ongeveer uit de voegen gebarsten.
“Toen ik in 2004 bij De Groot en Slot begon, was het areaal net naar een record gegroeid. Mijn eerste werkdag was op de uiendag in Colijnsplaat, kon ik mooi iedereen leren kennen. Het weer was verschrikkelijk, dus ik heb de hele dag in de tent gezeten en inderdaad veel mensen ontmoet. Dat jaar werden enorm veel uien geoogst. De prijs zakte naar nul in oktober en kwam er niet meer vanaf. Een ramp voor de uiensector. Het seizoen erop kukelde het areaal in elkaar, van pakweg 20 naar 15 duizend hectare, met als gevolg een dramatische zaadafzet. Ons marktaandeel, dat fors was met 75%, stond onder druk door opkomende concurrentie.”
Pittige start in de uien!
“Mijn beginjaren waren inderdaad niet makkelijk. Je kunt niet alles sturen helaas. Ons marktaandeel zakte in een aantal jaren naar 45% en het ging slecht met de sector. Wij zijn altijd aan de prijs geweest met onze producten, dus telers zochten goedkope alternatieven. Net op dat moment hadden concurrenten aanbod van kwalitatief betere rassen dan voorheen. Daardoor kwam ook onze structuur met wederverkopers onder druk te staan.”
Hoe hebben jullie het tij gekeerd?
“We hebben meer mensen aangenomen in de verkoop. In 2010 kwam Jaap Jonker als verkoopleider binnen en hebben we het team verder uitgebouwd om aan de vraag voor specialistische advisering en kennis te kunnen voldoen. We gingen rechtstreeks adviseren bij de boer, puur over de uienteelt. Daarvoor moesten we even zoeken naar een goede balans met de dealers, die telers adviseren over het grote geheel. Inmiddels hebben we weer ruim 70% marktaandeel in Nederland en ook meer dan 60% in de Benelux. Een goede, gezonde positie.”
Is er nog ruimte om te groeien?
“In de nieuwe teeltgebieden in het oostelijk zandgebied was de concurrentie ons soms voor. Dus daar is zeker wat te veroveren. Daarom hebben we ons team opnieuw uitgebreid met een nieuwe accountmanager voor het Noordoosten. ”
Hoe voeren jullie de strijd met concurrenten?
“Bij uien gaat het niet om de prijs, maar om de toegevoegde waarde. Wij zijn wat duurder, maar ook het bedrijf met de meest specialistische kennis. Wij zijn immers 24/7 puur met hetzelfde product bezig. Alles staat in het teken van de ui. Ons negenkoppige team van vertegenwoordigers staat met de voeten in de klei en het zand èn zit heel kort op de telers enerzijds en de veredelaars anderzijds. Ze weten exact wat er uit de keuken komt en kunnen daarop anticiperen. Tegelijkertijd halen de accountmanagers veel informatie uit de markt en vertalen dat ook direct door naar de veredeling. Pinkroot, fusarium, de veredeling is daardoor vrijwel direct op de hoogte van besmettingen en uitbraken van ziekten. We zitten er bovenop om teeltmissers te voorkomen. Aanwezigheid en kennis zijn onze grootste troeven.”
Hoe zorg je voor kennis?
“Door heel diep in de keten te zitten, weten we goed wat er speelt op allerlei niveaus. Daar krijgen we in het veld ook vaak complimenten over. En we stonden aan de wieg van onderzoeksproject Uireka. Op een bijeenkomst over koprot die we organiseerden ontstond het idee voor gezamenlijk onderzoek. Gijsbrecht Gunter was daarbij en hij trekt die kar nog steeds. Dit onderzoeksproject draagt bij aan een gezonde toekomst voor de uiensector. We doen het met z’n allen, dat is mooi. Dat geeft draagkracht om fundamenteel onderzoek uit te besteden. Naar de schimmel fusarium bijvoorbeeld, heel urgent.
We hebben de rol van ketenregisseur een beetje op ons genomen, we knopen de touwtjes in het uiennetwerk graag aan elkaar. Het doel is gezamenlijk: zorgen dat de sector vooruit komt, met elkaar. Er komt immers nogal wat op ons af; de druk op de bodem en van ziektes is groot. De overheden willen dat biologisch groeit, maar in de uien is dat mijns inziens niet mogelijk. Bio doet goed werk, maar het leidt altijd nog tot lagere volumes en hogere prijzen. Meer dan 90% van de Nederlandse uien gaan de grens over. De afnemers, zoals de belangrijke Afrikaanse bestemmingen, kunnen biologisch lang niet allemaal betalen. In de bewaring heb je met bio-uien ook te weinig zekerheid. Ik geloof meer in de tussenweg: een duurzamere uienteelt, waarbij de goede dingen van gangbaar en bio worden gecombineerd. Daar zou de politiek in mee moeten gaan.”
"Duurzaam is de toekomst. Gezonde teelt en gezonde uien, daar hoort een prijs bij"
Foto: Rick Akkerman
Moeten we niet gewoon minder willen exporteren in Nederland?
“Ik ken de discussie, maar ben het daar niet mee eens. Daar is zoveel geld mee gemoeid dat het zonde is als we de sector niet in de benen houden. Bovendien, de wereldbevolking blijft groeien en de gezonde ui past in elk voedingspatroon. Daar ligt ook een stuk maatschappelijke verantwoordelijkheid voor de sector, dat we dit beschikbaar blijven maken. Onze markt groeit dagelijks, dus hier zijn mooie kansen. Het kan duurzamer en dat gaat lukken. Ik zie genoeg jonge boeren opstaan en met een frisse blik die zeggen: het moet anders. Dat gaan we redden.”
Bepaalde teeltgebieden zitten toch sowieso al echt in de knel, zoals het verzilte en droogtegevoelige Zeeland. Hoe moet dat verder?
“Je kunt maatregelen nemen tegen droogte, zoals drip-irrigatie. Er zijn meer landen in de wereld waar dat succesvol gebeurt. Dat is een duurzame methode waarmee je goed kunt sturen. De teelt wordt er wel duurder van, maar niet zo duur als biologisch. Daarnaast neemt ook de robotisering toe, wat duurzaam uien telen makkelijker gaat maken.”
En de ui zelf, is die veranderd in de afgelopen 20 jaar?
“Van buiten niet veel, maar er is meer variatie gekomen in de winkelschappen en de kwaliteit is ook flink verbeterd door de jaren heen. De rode ui heeft een opmars gemaakt en sjalotjes liggen prominenter in het schap. Hebben wij ook een rol in gespeeld. Daarbij maken de veredelaars steeds robuustere uien door resistenties in te kruisen. Dit maakt het 7 van de 10 jaar financieel aantrekkelijk om uien te telen. Mensen eten ook steeds gezonder, dus die afzet zit wel snor.”
Zet dat door in de toekomst?
“Die diversificatie in bijvoorbeeld kleur neemt toe, want we eten ook met onze ogen. De ui is een gezond product en niet duur. Wat de resistenties betreft richten veredelaars zich op ziektes en klimaatverandering. We moeten meebewegen met ontwikkelingen om een robuuste ui te houden. De ui groeit immers buiten en krijgt daar regelmatig op z’n donder. Moet ‘ie tegen kunnen. Robotisering zal de veredeling ook helpen. We kunnen steeds beter in de ui kijken en zien wat ‘ie nodig heeft.”
Het volume uien is dit jaar kleiner dan vorig seizoen. Is dat een bedreiging voor de sector, bijvoorbeeld door interne concurrentie?
“Bij een laag volume krijg je sanering, gevolgd door een nieuw evenwicht. Dat zie je overal gebeuren. In de uien zie je dit jaar dat sommigen weer flink geld verdienen en kansen zien, terwijl andere bedrijven omvallen. Pak je kansen. Kwaliteit wordt betaald, dat zie je nu ook bij het optisch sorteren. Blijkbaar is daar ruimte voor. We hebben overcapaciteit, maar tegelijkertijd gaan de meesten gewoon door. Want waar er bedrijven afvallen, stappen nieuwe in. Dat heeft ook met innovatie en specialisatie te maken. Weten waarvoor je produceert, is daarbij essentieel.”
Nog een laatste advies voor de uientelers?
“Als je ergens begint, moet je het een poosje volhouden om het goed te kunnen beoordelen. Niet na een slecht jaar gelijk weer iets anders gaan doen. Met uien zit je over meerdere jaren goed, niet veel producten geven die garantie. De ui is een blijver, dat weet ik zeker. Er is altijd ruimte in de wereldwijde groeimarkt. Het gewas past vaak goed in een bedrijfsvoering. Maar wel in een gezonde rotatie, liefst een 1-op-6-teelt. Aandacht voor duurzaamheid is nodig, meer dan we nu doen. Gezonde teelt en gezonde uien, daar hoort een prijs bij. Zorg dat je je bodem niet uitwoont, wees er zuinig op. Pak kansen om het goed te doen. Zo hou je het langer vol.”
Wat geef je jouw opvolger Bas van den Hemel graag mee?
“Hij moet natuurlijk zijn eigen koers gaan varen. Het bedrijf is enorm succesvol. Ik zou willen meegeven: behoud het goede en pak nieuwe kansen met beide handen aan. Net als het advies voor de telers, dus eigenlijk. De veredeling en sales hebben een rol in het verduurzamen van de teelt door goede rassen aan te bieden met de juiste advisering en kennis. Van den Hemel komt uit de verdeling, dus hij kan dat perfect combineren.”
Ervaring gebruiken in rol van commissaris
Jeroen de Haas heeft afgelopen voorjaar een cursus gedaan bij het Nationaal Register om een rol als commissaris te kunnen vervullen. “Dat was heel leuk en leerzaam”, zegt hij daarover. En het biedt hem een mooie mogelijkheid om zich na zijn pensionering alsnog nuttig te maken in het bedrijfsleven. “Ik hoop startende of scale-up bedrijven te kunnen coachen in hun ontwikkeling”, legt De Haas uit. “Na 40 jaar in de zadenverkoop en de agrofoodsector heb ik echt wel iets mee te geven. Dus ik sta open voor een leuk aanbod. Zet dat er maar bij, zie het als een open sollicitatie.”